“我(wo)(wo)們在(zai)酒店行業摸爬(pa)滾打(da)多年，但(dan)我(wo)(wo)們的使命(ming)一(yi)直是讓(rang)旅(lv)游產業變得很容易，從(cong)未將自己困于酒店一(yi)隅。”

聯合(he)創(chuang)始人兼CEO張煥杰，作為(wei)一(yi)位旅游科技領域的老兵，一(yi)直帶領公司低(di)調耕耘多(duo)年(nian)(nian)。直到去年(nian)(nian)，德(de)比軟件宣(xuan)布收購機票分銷(xiao)平臺，瞬間在行業投下一(yi)顆重磅炸彈。

酒店技術(shu)供應(ying)商為(wei)何(he)要(yao)涉足機票分(fen)銷？收購后(hou)又將如何(he)改變旅游行(xing)業(ye)的現有格局？未(wei)來去向(xiang)何(he)方？帶著這(zhe)些縈繞心(xin)頭的疑(yi)問，環球旅訊CEO李超與張煥杰展開深(shen)入對(dui)話，揭開這(zhe)場收購背后(hou)的神秘面紗(sha)。

01

收購，只是開始

李超：德比軟件從(cong)2002年(nian)成立，一(yi)直經歷(li)了這么多年(nian)，直到去年(nian)突然宣布收購PKFARE，為什么在這個時候做(zuo)出這樣一(yi)個重大的決策呢？

張煥杰：多(duo)年來(lai)，我(wo)們一直在尋覓(mi)值得并(bing)購的公司，目的就是(shi)為(wei)了讓(rang)德比軟件能夠更(geng)快速地(di)成長。我(wo)們也知道，想要進軍新領(ling)域，僅(jin)靠自己簡(jian)直難如登天，所以(yi)必須尋找一個合適的公司，借助其力量(liang)進入(ru)。

但收(shou)購PKFARE的關鍵并非單純為了(le)增加營收(shou)，更重(zhong)要的是要讓產業產生協同效應。通過這次收(shou)購，我(wo)們(men)成(cheng)功進入了(le)航空(kong)和批發分銷(xiao)這兩(liang)個(ge)新領域。換(huan)句話說，我(wo)們(men)擁有了(le)資(zi)源整合的能(neng)力。

為(wei)什么要進入資源整合的領域？究(jiu)其根(gen)本，是因為(wei)旅(lv)游行業(ye)存(cun)在信(xin)息、技(ji)術(shu)、運營(ying)、信(xin)用(yong)四大(da)鴻(hong)溝(gou)，僅(jin)靠技(ji)術(shu)服務難(nan)以(yi)讓整個產業(ye)變得很容易，所以(yi)我(wo)們想(xiang)提供全方位服務來 bridge gaps（為(wei)這(zhe)些鴻(hong)溝(gou)搭建互(hu)聯互(hu)通(tong)的橋(qiao)梁），這(zhe)也是收購PKFARE的初衷(zhong)，我(wo)們需要打破這(zhe)些鴻(hong)溝(gou)。

在我(wo)來看，批發(fa)商業(ye)務(wu)是掙(zheng)錢(qian)的文化(hua)(hua)，低買高(gao)賣；我(wo)們(men)作為技術公司(si)，是價值文化(hua)(hua)，致力(li)于為行業(ye)賦能。而(er)PKFARE，除了它在國(guo)際市(shi)場的表現也(ye)(ye)相當(dang)出色之外(wai)，更重要(yao)在于，它的基因里(li)不僅有批發(fa)商的掙(zheng)錢(qian)的文化(hua)(hua)，還(huan)有諸多(duo)價值文化(hua)(hua)，這與我(wo)們(men)的團隊文化(hua)(hua)也(ye)(ye)是高(gao)度契合的。

李超：長期以來(lai)，德比(bi)軟件(jian)更加專注(zhu)于酒店分(fen)(fen)銷的技術服務，PKFARE則是專注(zhu)于打造機(ji)票產品的分(fen)(fen)銷平臺，收購之后，你們(men)在產品或(huo)業(ye)務方面(mian)做了哪些(xie)重組，主要(yao)體現在哪些(xie)方面(mian)？同時(shi)，機(ji)票和(he)酒店產品的打包服務也(ye)是你們(men)在進行收購時(shi)的關(guan)注(zhu)點(dian)，目(mu)前在這一點(dian)上有哪些(xie)進展？

德比軟件聯合創始人兼CEO張煥杰

張煥杰：我們(men)聯合(he)推出(chu)了兩(liang)個(ge)新產品(pin)--Exchange和(he)Package，正在籌備(bei)上線(xian)。先說(shuo)Exchange，目前已經簽了兩(liang)家全球十大酒店集團，合(he)作(zuo)模式很(hen)簡單：

●    由(you)我們搭(da)建(jian)平臺(tai)，與酒(jiu)店簽約，酒(jiu)店把(ba)產品(pin)放到(dao)平臺(tai)，然后(hou)我們加價賣給一(yi)些(xie)酒(jiu)店難以觸(chu)達的(de)批發(fa)商(shang)伙(huo)伴。

區別在于，過去行業(ye)加價(jia)算法不透明，買家只知道(dao)訂單來(lai)自批發商，卻(que)不知訂單供應來(lai)源，而我們從(cong)一開始(shi)就讓酒店(dian)清楚知道(dao)合作細節，一切(qie)都是陽謀。

例如(ru)，我們會固(gu)定(ding)加(jia)價出售(shou)，并(bing)讓酒店(dian)(dian)和下家(jia)（批(pi)發商）都知(zhi)道。酒店(dian)(dian)如(ru)果繞(rao)過我們這個技(ji)術中間商，直接跟批(pi)發商合作的成本更低、效率更高(gao)，酒店(dian)(dian)理應繞(rao)過我們。但實際上，酒店(dian)(dian)與這些渠道之間存在對接、支(zhi)付等諸多(duo)障礙(ai)，交(jiao)易成本較高(gao)，因此很多(duo)供應商渠道反而是酒店(dian)(dian)提供給我們的。

作為條件(jian)，這(zhe)些(xie)渠道(dao)必須與(yu)我(wo)們(men)直連，由(you)我(wo)們(men)幫助它們(men)觸達酒店，以(yi)此(ci)提高(gao)交易效率或(huo)降(jiang)低交易成本，這(zhe)就是(shi)我(wo)們(men)Exchange 的(de)價(jia)值(zhi)所在，德比軟件(jian)的(de)數據對(dui)接和自動化流程(cheng)能(neng)夠顯著降(jiang)低雙方運營成本。

另一個產品是Package，通過Exchange互(hu)相之間的協同(tong)，我們整合了酒店和機(ji)票價格數據(ju)，從而打造而出。據(ju)我們調研發現：

大(da)型(xing)酒店(dian)集團(tuan)的(de)Package可以通(tong)過收益(yi)管理自動實(shi)現，但其入住(zhu)率達到(dao)一定程度(du)，Rate（價(jia)格(ge)）就自動關掉。而通(tong)過我們(men)的(de)實(shi)時數(shu)據對(dui)接能力，能讓酒店(dian)收益(yi)最(zui)大(da)化，避免固定Package Rate（打包價(jia)格(ge)）帶來的(de)不合理銷(xiao)售。我們(men)也(ye)和很多(duo)OTA、TMC溝通(tong)過，他們(men)對(dui)這(zhe)類產品(pin)有很大(da)需求。

李超：有些合作伙伴擔(dan)心你們(men)進入旅游分銷服務會影響你們(men)的中立性定位，現在看(kan)來，這一點對(dui)你們(men)在業務合作方(fang)面有影響嗎？

張(zhang)煥杰：我們(men)公司(si)一直(zhi)承諾(nuo)兩條鐵律，一是(shi)永(yong)遠(yuan)不(bu)碰C端，二(er)是(shi)永(yong)遠(yuan)不(bu)碰PMS（酒店管(guan)理系統）。

實際上，不管是(shi)我們(men)(men)，還是(shi)我們(men)(men)的(de)合作(zuo)伙伴，始終將(jiang)共(gong)同客戶的(de)利益放在(zai)首位，若無(wu)法(fa)做(zuo)到這一點，便不適(shi)合成為合作(zuo)伙伴。所以說我們(men)(men)秉持陽謀，讓一切透明化，使酒店、航空公司等客戶能自主(zhu)決定(ding)如何更(geng)合適(shi)、更(geng)有效地與我們(men)(men)做(zuo)生意。

02

國際化征程的必修課

李超：德比軟件(jian)國(guo)(guo)(guo)際業務占比超 97%，從成立(li)之初就立(li)足(zu)國(guo)(guo)(guo)際市場發展。現(xian)中國(guo)(guo)(guo)企(qi)(qi)業出海風(feng)起(qi)云(yun)涌，作為(wei)根(gen)植中國(guo)(guo)(guo)的公司，你們有哪些國(guo)(guo)(guo)際化(hua)經驗可(ke)與旅游行業朋(peng)友或企(qi)(qi)業分享？ 

張煥杰：我(wo)們的(de)員(yuan)工來自(zi)全球25個不同(tong)國家，這是國際(ji)(ji)化(hua)的(de)中堅力量。我(wo)們的(de)國際(ji)(ji)化(hua)理念是吸引全球人才，各地負責人均為當地人。面對員(yuan)工間文化(hua)、語言(yan)和生活經歷的(de)差(cha)異，我(wo)們認為：

90%的(de)問(wen)題由戰略地圖覆蓋(gai)，包括制定(ding)相(xiang)關流(liu)程，明確(que)收入目標、客戶(hu)群體和獲(huo)客方式；9%的(de)問(wen)題通過制定(ding)基本原(yuan)則(ze)來(lai)解(jie)(jie)決，所有(you)員工(gong)不論背(bei)景(jing)、文化、出(chu)身(shen)都必須遵守；剩下1%的(de)問(wen)題依靠(kao)人(ren)性化解(jie)(jie)，大家背(bei)景(jing)雖不同，但都有(you)人(ren)性共通之(zhi)處(chu)。

例如，疫情期間(jian)，我們(men)制(zhi)定了裁(cai)員應(ying)對方案，并提(ti)前告知員工，明確在現金流(liu)緊張時為保(bao)護客戶(hu)會裁(cai)員，還列出了裁(cai)員部(bu)門和原則(ze)。

幸運的(de)是，公(gong)司(si)沒有走到(dao)(dao)裁員這一步，且在2020 - 2022年逆勢(shi)實(shi)現盈(ying)利。這讓全球(qiu)員工都看到(dao)(dao)我們公(gong)司(si)對人(ren)的(de)重(zhong)視(shi)。公(gong)司(si)不僅贏得了(le)他們的(de)尊重(zhong)和信(xin)任，還增強了(le)凝聚力。 

李超：德比軟件(jian)為全球旅游行(xing)業提供數據對接(jie)服務，美(mei)國(guo)是重(zhong)要市場。但近年來，美(mei)國(guo)常以國(guo)家安全為由限制有(you)中國(guo)背景的公司，如要求剝離(li)其收購的PMS公司，也(ye)賣(mai)掉在美(mei)國(guo)酒店的持(chi)股。你(ni)們認為這會對中國(guo)旅游企業國(guo)際(ji)化(hua)擴張和德比軟件(jian)的經營會帶來影(ying)響(xiang)嗎？ 

張煥杰：影響很大。以我們(men)為(wei)例，為(wei)了(le)應對(dui)早已設置了(le)幾種(zhong)最糟糕的情況(kuang)，做了(le)諸多準備(bei)。

首先，六(liu)七年前我們就已經將數據分布在美國、日本、歐(ou)洲、中(zhong)國等地(di)，做到既滿足(zu)GRC（治理-風險管理-合規）要求，又實現本地(di)數據在本地(di)落地(di)。

其次(ci)，推動工程(cheng)師(shi)團(tuan)隊本(ben)地(di)化(hua)(hua)，服務本(ben)地(di)客戶。比如我們已在巴塞羅那建立了一支30多人的(de)團(tuan)隊，今年還要著力在美(mei)國打造一支。數(shu)據和(he)工程(cheng)師(shi)本(ben)地(di)化(hua)(hua)后，就算發(fa)生(sheng)極端(duan)情況，仍能為客人提供良(liang)好服務。

此外，我(wo)們在銀行長期儲備–充足的(de)美(mei)金現金，這筆錢(qian)專(zhuan)門應用于危(wei)機來臨時，減少員(yuan)工所受傷害。

03

讓所有旅企互聯互通

李(li)超：德比軟現在已經創立(li)了20多年，對(dui)于它的(de)未來你(ni)有(you)什么樣的(de)期待？

張煥杰：今天上(shang)午也有(you)人(ren)問過我(wo)同樣問題(ti)，我(wo)期望德比(bi)(bi)軟件(jian)(jian)擁(yong)有(you)一套完(wan)整技術平臺，用以(yi)(yi)支持眾(zhong)多并購(gou)公(gong)司。十年后(hou)，德比(bi)(bi)軟件(jian)(jian)或許會發展成由(you)三四十家甚(shen)至(zhi)四五十家公(gong)司組成的(de)集團。在這個集團里面，各企業(ye)獨立運(yun)營，保留它們(men)引(yin)以(yi)(yi)為傲(ao)的(de)品牌(pai)。

而德比集團(tuan)作(zuo)為后臺，持續(xu)提供技術平(ping)臺助(zhu)力(li)它們(men)發展，最終形成一(yi)個(ge)虛擬的B2B市場或者(zhe)大平(ping)臺，讓B2B交易變(bian)得很(hen)容易。

在這(zhe)個大平臺(tai)上，客戶能看到各公(gong)司(si)的所有產(chan)品(pin)，并申請使用，也能和其他企(qi)業合作(zuo)。我(wo)們希望借此讓(rang)整個旅(lv)游產(chan)業變得(de)很容(rong)易(yi)、更欣欣向榮(rong)。正如我(wo)們公(gong)司(si)的口(kou)號所言(yan)：讓(rang)所有人(ren)可以行者(zhe)無疆，Travel without boundaries。

回到眼下，支(zhi)付(fu)對于我(wo)們(men)來說還(huan)是個大(da)問題。PKFARE此前主要做航空公(gong)司支(zhi)付(fu)，相(xiang)對容易，但當地(di)酒店支(zhi)付(fu)業務(wu)更為復雜，存(cun)在匯率風(feng)險，較少涉及。因此我(wo)們(men)會關注(zhu)全球優秀的支(zhi)付(fu)公(gong)司，留意它們(men)是否值得收購。

而且旅游覆蓋了吃住行游購娛，我們僅涉及到酒店住宿和航空出行，還有諸多板塊尚未涉足。隨著核心業務盈利能力提升，我們定會并購更多企業，然后繼續為行業賦能。