近(jin)幾日，酒(jiu)店推出的(de)托(tuo)娃套餐引起(qi)業(ye)內外熱議。

所(suo)謂(wei)托娃套(tao)餐，指的(de)(de)是酒店為解(jie)決疫情下雙職工家庭父母(mu)上(shang)班，孩子獨自(zi)在家沒有人看管所(suo)帶來的(de)(de)一(yi)系列問題而推出(chu)的(de)(de)產(chan)品(pin)。

該(gai)產品推出后，不少行業人(ren)士關心該(gai)類產品的咨詢量及實際(ji)成(cheng)交(jiao)量，也有(you)人(ren)質疑托娃套(tao)餐的安全(quan)性，以及服(fu)務是(shi)否(fou)到位；還有(you)人(ren)表示(shi)托娃套(tao)餐做得是(shi)一時(shi)的生意(yi)，很(hen)難成(cheng)為酒店常規(gui)化的產品。

3月18日(ri)，環(huan)球旅訊(xun)CCO王(wang)京邀請(qing)南(nan)京紫金(jin)山莊酒店(dian)管理(li)有限(xian)責任(ren)公司(si)（以下簡(jian)稱南(nan)京紫金(jin)山莊）董事長徐曉冬、上(shang)海浦東文華東方酒店(dian)商務銷(xiao)售總(zong)監馬小琳、中國區副總(zong)裁王(wang)越參與最新(xin)一期旅訊(xun)Live，就(jiu)上(shang)述(shu)有關(guan)托娃套(tao)餐(can)的問題展開討(tao)論(lun)。

01

轉(zhuan)化率不足5%

網上(shang)最早流傳出來的(de)托娃套餐產品，來自上(shang)海浦東(dong)文(wen)華東(dong)方酒店：４晚豪華浦江房（每周一入住(zhu)，周五(wu)下(xia)午6點延(yan)遲退房），含一日三餐的(de)價格，共(gong)計5900元(yuan)。

豪華酒(jiu)店(dian)的入局顯然更容易獲得(de)全(quan)網關注(zhu)。

實際上海浦東(dong)文華東(dong)方推(tui)出的(de)托娃套餐類產品價格并(bing)不高。馬小琳表示，“通過(guo)文華東(dong)方官網及都可以了解(jie)平日的(de)價格，我們(men)做這件事沒有帶著盈利的(de)目的(de)，更多(duo)的(de)是考慮到家長(chang)們(men)的(de)需(xu)求。當然，酒店也需(xu)要(yao)在(zai)疫情期間關注自身的(de)運營狀況，盡可能減少疫情給酒店經(jing)營帶來的(de)沖擊。”

南京紫(zi)金山莊(zhuang)推出的(de)(de)(de)托(tuo)娃(wa)套(tao)(tao)餐(can)定價(jia)較低，390元的(de)(de)(de)“托(tuo)娃(wa)套(tao)(tao)餐(can)”內(nei)含８點到18點的(de)(de)(de)客房1間、１份營養午餐(can)以及(ji)1節水(shui)上(shang)高爾夫球課；另有650元/天(tian)的(de)(de)(de)托(tuo)娃(wa)套(tao)(tao)餐(can)包含1間夜的(de)(de)(de)住(zhu)宿(su)、一日三餐(can)及(ji)1節水(shui)上(shang)高爾夫課。其中需要過夜的(de)(de)(de)650元套(tao)(tao)餐(can)，南京紫(zi)金山莊(zhuang)要求(qiu)須有孩子的(de)(de)(de)監管(guan)人陪同。

“我們給孩子搭配的營養(yang)套餐，成本就超(chao)過了該配餐產品40元/份的定價。”徐(xu)曉(xiao)冬(dong)表示，推出托娃套餐首先(xian)是體現企(qi)業的責(ze)任(ren)擔當，希(xi)望幫助雙職工(gong)家庭的父母解決看顧(gu)孩子的問(wen)題；其次也希(xi)望增加公(gong)司(si)員(yuan)工(gong)的凝(ning)聚(ju)力，讓員(yuan)工(gong)動起來，否則(ze)疫情下公(gong)司(si)經營不穩，員(yuan)工(gong)看不到希(xi)望。

圖(tu)1：南(nan)京紫金山莊推出的(de)托娃(wa)套餐(can)

2022年以(yi)(yi)來全國(guo)范圍內多地都有(you)(you)新增本土病例，疫情的(de)形勢連綿(mian)不絕，給酒(jiu)店(dian)生意帶來較(jiao)大(da)沖擊(ji)。以(yi)(yi)南京紫(zi)金(jin)山莊為例，近幾(ji)個月來，酒(jiu)店(dian)的(de)退訂單不在少數，尤其是在“3+11”的(de)政策出(chu)臺以(yi)(yi)后(hou)，酒(jiu)店(dian)幾(ji)乎就(jiu)沒(mei)有(you)(you)客人了(le)。

從兩家酒店托(tuo)娃套(tao)餐(can)目(mu)前的銷售表現來看，咨(zi)詢量高、但成(cheng)(cheng)交量低。馬小琳透露，上海浦東(dong)文(wen)華東(dong)方酒店在(zai)３月１７日的托(tuo)娃套(tao)餐(can)咨(zi)詢量達(da)超(chao)過200個(ge)，但截(jie)至(zhi)３月18日實際成(cheng)(cheng)交量僅(jin)有８個(ge)；徐(xu)曉冬(dong)也表示(shi)南京紫金(jin)山莊的咨(zi)詢量達(da)到(dao)300多個(ge)，但到(dao)3月18日的實際成(cheng)(cheng)交量僅(jin)有10個(ge)。

“從酒(jiu)店(dian)經營者(zhe)的(de)角度來看，無論(lun)托娃套(tao)餐(can)最(zui)后的(de)轉(zhuan)化率有(you)多少(shao)，但(dan)這種創新(xin)的(de)產(chan)品(pin)，使酒(jiu)店(dian)自身硬(ying)件(jian)及軟件(jian)的(de)組合能力得到(dao)很(hen)好的(de)鍛煉。”王越(yue)認為，酒(jiu)店(dian)托娃套(tao)餐(can)近來成為熱議(yi)話(hua)題，率先推出托娃套(tao)餐(can)產(chan)品(pin)的(de)酒(jiu)店(dian)，品(pin)牌知名度也將得到(dao)一定(ding)的(de)提升。

02

充分(fen)保障安全

從網上留言(yan)來(lai)看(kan)，家長對于(yu)托(tuo)娃(wa)套餐的評論褒貶不一。有的對此表示歡迎，但也(ye)有人表示：“不放(fang)心讓他(ta)人來(lai)看(kan)顧孩子，而且整體算下來(lai)花(hua)費也(ye)不少。”

在眾多(duo)家長的來電咨詢中，最關心(xin)的問題是(shi)當前復雜(za)的防(fang)疫(yi)形勢(shi)下(xia)酒店(dian)如何保證安全(quan)。馬(ma)小琳對此表示，酒店(dian)的托娃套(tao)餐一(yi)娃一(yi)屋，做到了物理(li)上的隔離，酒店(dian)在防(fang)疫(yi)安全(quan)上做了充分準備。

徐曉冬則(ze)表示，南京紫金山莊(zhuang)此前有承接夏令營、冬令營的(de)活動，對如何在酒(jiu)店(dian)場所(suo)中照顧好孩(hai)子方面(mian)有充足(zu)的(de)經驗。

“推出該產品之前，酒店(dian)(dian)連夜(ye)修訂了相關(guan)的委(wei)托協議書，明確了酒店(dian)(dian)和家長(chang)雙方的權(quan)利和義務，比如孩子入住前的報到手續，包括行(xing)程碼、健康(kang)碼、核酸檢測陰(yin)性報告，以及家長(chang)和孩子14天沒有離(li)寧等。”

其(qi)次,家(jia)長十(shi)分(fen)看重“一(yi)(yi)對一(yi)(yi)”看顧(gu)孩子的員(yuan)工素(su)質(zhi)高低(di)，并(bing)提(ti)出具體要求(qiu)，比如性(xing)別、英語(yu)水平以及是(shi)否會本地方言等等。

“這些我們(men)會(hui)與(yu)家(jia)長進充分地溝通，盡量滿(man)足家(jia)長的(de)需求。”馬小琳如是說，目(mu)前酒店“一對(dui)一”看顧孩子的(de)員工都是酒店內高素質人才（包括海(hai)歸）。 

實際(ji)上，除(chu)了推(tui)(tui)出托娃套(tao)餐，疫情這兩年(nian)，酒(jiu)(jiu)店在產(chan)品創(chuang)新上做了不少嘗試，從(cong)配送外賣(mai)，到直播預售套(tao)餐，到向酒(jiu)(jiu)店臨近的(de)社(she)區推(tui)(tui)出餐飲季(ji)卡、月(yue)卡等，都反映(ying)酒(jiu)(jiu)店在經營上的(de)變化(hua)。而在疫情之前，酒(jiu)(jiu)店在談收益時，更(geng)多考慮的(de)是如何做預測、調控價格、管控渠(qu)道等。

徐曉冬表示，疫(yi)情兩年(nian)來(lai)，南京紫(zi)(zi)金(jin)山莊(zhuang)在2020年(nian)推出的酒店(dian)(dian)+馬車巡游、酒店(dian)(dian)+卡丁車以及酒店(dian)(dian)+游艇(ting)帆船等；2021年(nian)又相繼開發了水上高爾夫、直升機飛行(xing)等。此外(wai)，南京紫(zi)(zi)金(jin)山莊(zhuang)還結合周(zhou)邊的景區等產品和酒店(dian)(dian)打包(bao)。

其次，在營銷(xiao)方式上，徐(xu)曉冬(dong)表(biao)示，“我們(men)爭取加上每一位到(dao)店(dian)客(ke)人的微(wei)信，根據(ju)不(bu)同的場景轉化會員，比如為(wei)在餐(can)廳(ting)消費(fei)的、為(wei)進入(ru)包間的、為(wei)到(dao)店(dian)住宿的客(ke)人分別建立(li)微(wei)信群，從而(er)實現后(hou)續的精準營銷(xiao)。”

據悉，到目前(qian)為止，僅(jin)南京(jing)紫金山莊(zhuang)餐廳客人的(de)微信群就有1.8萬個用戶。盡管酒店經營受疫情的(de)影響較大，但南京(jing)紫金山莊(zhuang)在2020年完成了全年預算(suan)的(de)94%，2021年則完成了全年預算(suan)的(de)98%。

而馬小琳也表示，疫(yi)情之(zhi)下，酒店要善于捕捉(zhuo)市場(chang)的(de)變化(hua)來滿足用戶的(de)需(xu)求。此(ci)外，酒店也需(xu)要考(kao)慮(lv)是否重新調整(zheng)人員(yuan)編(bian)制來適應(ying)當前的(de)變化(hua)，比如(ru)設立產品設計總(zong)監的(de)崗位，幫助(zhu)酒店打造更多的(de)創新產品。

“很多時候，我們要做當下能做的事情，同時也要為未來做準備。”王越表示，當下是與客人做深入溝通、沉淀客戶的好機會，持續的產品創新有利于酒店捕捉當下越來越細分的用戶需求，也有利于酒店構建以不同場景為區分的會員體系。“總而言之，我們需要通過不斷創新的產品打造一個比以往更加深入、更加有溫度客戶關系的連接。”