【環球旅訊】今年(nian)的(de)酒(jiu)店招標季與疫情前判(pan)若云(yun)泥，談判(pan)季自然也(ye)大不(bu)同。許多酒(jiu)店公司(si)已(yi)經提出將(jiang)2020年(nian)的(de)房價再(zai)延一年(nian)，而差旅買家(jia)也(ye)接受(shou)了。不(bu)過，2021年(nian)的(de)銷量也(ye)只是表面上高于(yu)2020年(nian)，復蘇仍(reng)處于(yu)萌芽(ya)階(jie)段。

紐約大學蒂(di)施酒店研究中(zhong)心專家Bjorn Hanson預測(ce)，鑒于酒店服務在恢復(fu)，酒店也在更好地應對財務挑戰，以及差旅和團體及會議(yi)需求(qiu)的復(fu)蘇，2022年美(mei)國酒店的平(ping)均企(qi)業協議(yi)價可能(neng)會上升10%至15%。

房價策略

Hanson說，今年主要有(you)四種房(fang)價(jia)策(ce)略：

· 延續去年的房價；

· 在(zai)一定的房價基礎上打折(zhe)扣(kou)，即動態定價；

· 使用基于(yu)去年價(jia)格和BAR折扣的混合模(mo)式，以(yi)較低(di)的為準；

· 不采用協商企業(ye)價，而是針對(dui)客(ke)人(ren)提供具(ju)體方案。

不過Hanson預計市場(chang)將(jiang)更(geng)多(duo)地采用動(dong)態定(ding)價(jia)(jia)或去年的(de)房(fang)價(jia)(jia)：35%至45%的(de)買(mai)家將(jiang)維持2021年的(de)價(jia)(jia)格，30%至40%的(de)價(jia)(jia)格將(jiang)依據BAR進行折扣(kou)，10%至15%為混(hun)合價(jia)(jia)格，10%至20%不采納協商價(jia)(jia)格。他(ta)表示，買(mai)家們排斥動(dong)態定(ding)價(jia)(jia)，會避免采用這種定(ding)價(jia)(jia)方式，但同(tong)時，他(ta)們又(you)沒有更(geng)好的(de)辦(ban)法。

買賣雙方

Hanson預計今年企業價格(ge)可能會下降(jiang)25%，但一些買家并沒有拿到(dao)相應的優惠。

Hanson認為，是上談判(pan)桌的買家(jia)代表不夠強硬。他解釋說，一些(xie)買家(jia)以為，如果這(zhe)時(shi)候他們能放酒店(dian)一馬，到時(shi)候酒店(dian)也(ye)能放他們一馬，而(er)這(zhe)是非(fei)常天真的想法。

當然，也有(you)買家確實步步為(wei)營(ying)，硬是(shi)把價格談(tan)低了40%甚至50%，因為(wei)他們(men)知道他們(men)不(bu)可能再拿(na)到去(qu)年的價格。

談判要素

2021年(nian)的(de)入(ru)住大多(duo)集中在(zai)周末，這使得酒店可(ke)以在(zai)這些時間段(duan)提價。但根據Hanson的(de)報告，2021年(nian)的(de)ADR仍比2019年(nian)低約25美元（近20%）。

此外，一些酒店2021年的(de)企業和團體房價仍(reng)低于休閑(xian)價格(ge)，在公(gong)司和團體需求減(jian)少的(de)情(qing)況(kuang)下，休閑(xian)房價會(hui)拉高(gao)總體ADR，而并(bing)非房價真(zhen)的(de)上(shang)漲了(le)。而買家對此了(le)解不(bu)充分的(de)情(qing)況(kuang)下，便會(hui)放(fang)棄議價。

取消政策也是今年談判的一個關鍵要(yao)素。在疫情期(qi)間的放松后，酒店也開(kai)始再次執(zhi)行較(jiao)嚴格的取消政策。

今年(nian)一個新的談判(pan)要素是(shi)酒店的社會(hui)責任實踐(jian)，包括環(huan)境報(bao)告、董事會(hui)成分、薪酬(chou)報(bao)告和(he)其他事項。

盡管疫(yi)情期間招標書大(da)(da)大(da)(da)減少，但(dan)Hanson仍然認為，議(yi)(yi)價(jia)有存(cun)在的(de)(de)價(jia)值：“買家(jia)有一長串優(you)先事項，比如客人的(de)(de)體驗、價(jia)格(ge)、長期關系(xi)、地(di)區，買賣雙方都看到了協(xie)議(yi)(yi)的(de)(de)巨(ju)大(da)(da)價(jia)值。一些人認為，議(yi)(yi)價(jia)時代已(yi)經終結，抑或到2025年才會回(hui)歸，但(dan)我(wo)認為，在經歷了過去兩年的(de)(de)調整和演變后，議(yi)(yi)價(jia)將(jiang)會回(hui)歸到更傳統的(de)(de)模(mo)式。”

參考資料：
Report: 2022 Negotiated U.S. Hotel Rates Could Rise 15 Percent. BTN