對話陳白羽：廣之旅正深度布局國內市場，廣東省外會考慮開放加盟 | 旅見

「旅(lv)見」03期 對話陳(chen)白羽

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疫情沖擊巨大，但我們也收獲了意外驚喜

ong>李超：20年來旅游業度過了許多(duo)風(feng)風(feng)雨雨，但沒有一場(chang)危(wei)機(ji)像(xiang)今年的(de)疫情影響這么大(da)。你認為疫情下，行業的(de)供應(ying)端、用戶端以及產品形態在發(fa)生哪些變(bian)化(hua)？

ong>陳白羽：最大變化在(zai)于，有實(shi)力(li)(li)的(de)綜合運營(ying)商(shang)會力(li)(li)求更(geng)加接近(jin)供應端(duan)和(he)用戶端(duan)，去中(zhong)間化的(de)特征會更(geng)加鮮明。

產(chan)(chan)品形態上，雖(sui)然大(da)(da)家認為傳統(tong)跟(gen)團(tuan)游日漸式微(wei)，但因為以大(da)(da)眾旅游為基底的(de)(de)龐大(da)(da)跟(gen)團(tuan)游人群，未來(lai)依然有(you)前(qian)景。除(chu)此(ci)之外，度假休閑(xian)游的(de)(de)頻(pin)率將提升(sheng)，基于生(sheng)產(chan)(chan)性服務業需求產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)商(shang)務出行也值得重視。這三條產(chan)(chan)品線都(dou)可(ke)以繼續精耕細(xi)作。

ong>李超：直播、預售獲(huo)得許(xu)多用戶(hu)和旅游企業的(de)認可(ke)，嶺南控股旗下的(de)酒店(dian)、旅行社今年也做了很多嘗試，效果如何(he)？

ong>陳白羽：相比(bi)嶺(ling)南控(kong)股原先的(de)(de)(de)收(shou)入規模，直播(bo)、預(yu)售帶來的(de)(de)(de)只是星星之火，但在疫(yi)(yi)(yi)情期間仍非常寶貴。比(bi)如，疫(yi)(yi)(yi)情期間的(de)(de)(de)酒店外(wai)賣已(yi)經成(cheng)為了酒店穩定(ding)且(qie)不(bu)斷增(zeng)長的(de)(de)(de)細分品類(lei)，現在還(huan)在源源不(bu)斷地產生收(shou)入，這些“小生意”里(li)面的(de)(de)(de)大(da)文章，疫(yi)(yi)(yi)情前大(da)家不(bu)見得會關注。

直播究竟是不是最適合文(wen)旅行(xing)業(ye)的(de)(de)帶貨(huo)方式(shi)，是更(geng)利(li)于帶貨(huo)，還是更(geng)利(li)于品牌推(tui)廣或(huo)互動？目(mu)前還需要在實踐中進一步求證(zheng)，但在嘗試的(de)(de)過程中我們也有意外收獲。例如，廣之旅金牌導游(you)形成的(de)(de)“直播天團”在業(ye)內(nei)已經具(ju)有一定(ding)的(de)(de)知名度，能夠(gou)實現人才收費輸出，幫助旅游(you)目(mu)的(de)(de)地(di)、旅游(you)局做推(tui)廣。

ong>李超：疫情后直播會(hui)成為一(yi)種(zhong)常態嗎？

ong>陳白羽：我(wo)們會堅持下去。現在直播已成為我(wo)們泛旅游生(sheng)態圈中專(zhuan)注于(yu)本地(di)生(sheng)活(huo)的新營銷(xiao)(xiao)模式，我(wo)們還在平臺(tai)上推出了“易起(qi)購”生(sheng)活(huo)頻道，無論(lun)是訂(ding)單(dan)量還是銷(xiao)(xiao)售額目(mu)前每(mei)個月(yue)都在環比倍增。

ong>李超：疫情推動(dong)了旅游企(qi)業(ye)加(jia)快線(xian)上業(ye)務(wu)的布(bu)局，廣(guang)之(zhi)旅有(you)易起行、行走(zou)網，財報顯示廣(guang)之(zhi)旅去年(nian)線(xian)上業(ye)務(wu)有(you)9.6億(yi)元的收(shou)入，占廣(guang)之(zhi)旅總收(shou)入的14%。嶺南控股將(jiang)來還(huan)有(you)哪些線(xian)上化的計劃？

ong>陳白羽：我(wo)認為這跟我(wo)們業(ye)務的分類(lei)統(tong)計口徑有關。我(wo)認為未來不存在線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下業(ye)務的區(qu)別，頂多是(shi)最終交(jiao)付場景在線(xian)(xian)上(shang)還是(shi)線(xian)(xian)下。就像前段時間，交(jiao)易在線(xian)(xian)上(shang)表現(xian)得比較(jiao)活躍，但(dan)隨著線(xian)(xian)下門(men)店恢復運營，有些交(jiao)易還是(shi)會(hui)往線(xian)(xian)下走。

ong>李超：廣之旅的線(xian)(xian)上(shang)平(ping)臺和線(xian)(xian)下(xia)(xia)門店(dian)之間會存在業務競爭嗎？例如用戶到線(xian)(xian)下(xia)(xia)門店(dian)咨(zi)(zi)詢(xun)后到線(xian)(xian)上(shang)平(ping)臺買單，或(huo)者線(xian)(xian)上(shang)咨(zi)(zi)詢(xun)后線(xian)(xian)下(xia)(xia)交付，這(zhe)種(zhong)時候怎樣(yang)協調？

ong>陳白羽：最初確實(shi)花了巨大的精力協調。到(dao)了第(di)(di)二個階(jie)段，我(wo)們將產(chan)品分類放(fang)在線(xian)上和線(xian)下，例(li)如高客(ke)單(dan)價(jia)的產(chan)品更適合放(fang)在線(xian)下。第(di)(di)三階(jie)段將會(hui)是(shi)全觸點的，客(ke)戶(hu)無論在哪里接觸產(chan)品都能完成(cheng)交易，公司則需要調整(zheng)內部(bu)作(zuo)業(ye)流程、考核細則，讓員工意識到(dao)我(wo)們是(shi)一個整(zheng)體，避(bi)免渠(qu)道間(jian)的競(jing)爭(zheng)。

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未來客戶不會完全向OTA集中

ong>李超：疫情對線下門(men)店為主(zhu)的旅行社影響巨大，OTA未(wei)來可(ke)能會占據更大的市場份額，對嶺南控股來說會是(shi)一個威脅嗎？

ong>陳白羽：OTA對(dui)旅行社行業(ye)的(de)壓力早就存在了，疫(yi)情可能會(hui)加速行業(ye)洗牌，但(dan)在疫(yi)情中OTA自身的(de)痛點(dian)也暴露得(de)很清楚，從客(ke)戶(hu)(hu)體(ti)驗上就有反饋。我(wo)認為(wei)未來客(ke)戶(hu)(hu)不會(hui)完全(quan)向OTA集中，而是向品(pin)牌知(zhi)名度高、信譽背書好、綜合(he)實力強的(de)旅游(you)綜合(he)供應商(shang)集中。

ong>李超：這兩年開(kai)了(le)很(hen)多(duo)(duo)線下(xia)門店加(jia)盟(meng)店，廣之旅400多(duo)(duo)家門店基(ji)本都是直營，廣之旅怎么打(da)造差異(yi)化優勢，會考(kao)慮(lv)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)嗎？

ong>陳白羽：加盟店是一(yi)種先(xian)進的模式(shi)，但中國(guo)市(shi)場很(hen)大，在不同的區域加盟店有不同的表(biao)現，既有優勢又有短板(ban)。

門(men)店(dian)與廣之旅直(zhi)營店(dian)的(de)(de)區別(bie)首(shou)先體現在(zai)，廣之旅的(de)(de)基于(yu)強(qiang)大產(chan)品(pin)研發能力支撐的(de)(de)品(pin)控、品(pin)牌形(xing)象管理非常強(qiang)。加盟店(dian)能在(zai)短(duan)時間(jian)(jian)內迅速鋪(pu)開(kai)，但(dan)也可以一夜之間(jian)(jian)換招(zhao)牌。在(zai)同(tong)時提升加盟商的(de)(de)忠誠度、創業(ye)的(de)(de)便(bian)利性以及用戶服(fu)務(wu)上，我們還沒看到特別(bie)好的(de)(de)行業(ye)實踐。

廣(guang)之旅在(zai)(zai)廣(guang)東不會放(fang)開加(jia)盟(meng)。經過多年(nian)的深耕，嶺南(nan)旅游業(ye)在(zai)(zai)廣(guang)東省內的布(bu)(bu)局已(yi)然成熟。但在(zai)(zai)省外，我們(men)仍有廣(guang)闊的空間進(jin)行布(bu)(bu)局，無論是(shi)戰略合作或是(shi)加(jia)盟(meng)等(deng)，都是(shi)我們(men)正在(zai)(zai)考慮和推進(jin)的模式。

ong>李超：梁建章曾說過，攜程(cheng)門店(dian)的產(chan)品線覆(fu)蓋了(le)60個品類的產(chan)品，用戶可以在攜程(cheng)門店(dian)一(yi)站式購物。廣(guang)之旅會學(xue)習(xi)攜程(cheng)拉長產(chan)品線，滿足用戶一(yi)站式的需(xu)求(qiu)嗎？

ong>陳白羽：產品(pin)線長(chang)、品(pin)類(lei)豐富(fu)是(shi)(shi)攜程的(de)(de)優(you)勢，一(yi)站(zhan)式(shi)的(de)(de)選擇確(que)實(shi)是(shi)(shi)很多(duo)客(ke)人的(de)(de)愿望，但(dan)我們也(ye)要(yao)留意，客(ke)人總(zong)是(shi)(shi)在比較中(zhong)消費(fei)的(de)(de)。在廣東市(shi)場中(zhong)，廣之旅的(de)(de)產品(pin)品(pin)類(lei)非(fei)常(chang)豐富(fu)，可以滿足消費(fei)者一(yi)站(zhan)式(shi)的(de)(de)需求。而在異地(di)市(shi)場，我們更(geng)希望凸顯某個細(xi)分(fen)市(shi)場的(de)(de)優(you)勢。

ong>李超：今年(nian)初全球第一(yi)家旅行(xing)社托(tuo)邁酷客倒閉(bi)，托(tuo)邁酷客和(he)另(ling)一(yi)家歐洲(zhou)旅行(xing)社途易一(yi)樣，都是重(zhong)資產模式(shi)，你認(ren)為傳統旅行(xing)社的重(zhong)資產模式(shi)過(guo)時了嗎？

ong>陳白羽：傳統旅行社必須(xu)調整(zheng)，尤其是(shi)不能自定義為只做跟(gen)團游的機構，那(nei)樣只會把自己的路(lu)越走越窄。至于(yu)模式是(shi)輕(qing)是(shi)重，這(zhe)個看企業的戰略(lve)定位。輕(qing)模式也(ye)倚重人力資源(yuan)，是(shi)重“人力智本”。我始終相信，商業世界(jie)沒有神話(hua)，要(yao)遵循基(ji)本的商業邏(luo)輯。無論輕(qing)重，只要(yao)有本事做起來(lai)就值(zhi)得尊敬。

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短時間內對出境游市場不抱樂觀態度

ong>李超：近兩年廣之旅在武(wu)漢、成(cheng)都并購了一些(xie)公司，接(jie)下來(lai)還有哪些(xie)投資布局的方向(xiang)？

ong>陳白羽：嶺南控股這幾年的布(bu)局思(si)路有二(er)，一是聚焦數(shu)字化轉型(xing)，二(er)是垂(chui)直領(ling)域的整合，前兩年廣之(zhi)旅(lv)在省外客源地布(bu)局，今(jin)年又(you)回到了(le)目的地的布(bu)局。

ong>李超：現在國內游恢復較快，出境(jing)游基本(ben)沒有開放。廣之旅核心的(de)業務在出境(jing)游，對此(ci)有什么投資、產品(pin)方面(mian)的(de)策略調整(zheng)？

ong>陳白羽：遠在疫情之前，我們已經(jing)認識到國內(nei)市場布局的(de)重要(yao)性，短時間(jian)內(nei)對(dui)出境(jing)(jing)游市場不(bu)(bu)抱(bao)樂觀(guan)態度。在大家的(de)印象中，廣之旅出境(jing)(jing)游比較強(qiang)，但其(qi)實國內(nei)游也不(bu)(bu)弱(ruo)。如(ru)果把嶺(ling)南控(kong)股的(de)酒店業(ye)務(wu)也加上，嶺(ling)南控(kong)股國內(nei)業(ye)務(wu)比重接(jie)近4成。

為了(le)用國(guo)內(nei)(nei)業務的(de)(de)增長彌補出(chu)境游(you)的(de)(de)缺(que)失，我們(men)做了(le)一些調(diao)整，包(bao)括讓(rang)出(chu)境游(you)的(de)(de)精兵強(qiang)將耕耘國(guo)內(nei)(nei)游(you)，提升國(guo)內(nei)(nei)游(you)產品(pin)的(de)(de)豐富度和(he)精細程度；在(zai)定(ding)(ding)制旅游(you)上(shang)投放力(li)(li)量，包(bao)括MICE規模化定(ding)(ding)制和(he)以家庭為單位的(de)(de)私家定(ding)(ding)制；以前國(guo)內(nei)(nei)分支機構多為出(chu)境批發商，今年他(ta)們(men)也(ye)加(jia)快了(le)國(guo)內(nei)(nei)市場、本地市場的(de)(de)開(kai)拓(tuo)力(li)(li)度。從業務線(xian)上(shang)，我們(men)強(qiang)調(diao)引客入穗(sui)，加(jia)強(qiang)目(mu)的(de)(de)地布局，在(zai)每個(ge)目(mu)的(de)(de)地形成雙向(xiang)互(hu)動。

ong>李超：嶺南控股在廣州擁有中(zhong)國大酒(jiu)店(dian)、東方賓館和花(hua)園酒(jiu)店(dian)三家自有產權的酒(jiu)店(dian)，目前業務(wu)恢復情況如何？

ong>陳白羽：從8月(yue)份以(yi)來，處在城央的(de)(de)這三家酒店明顯回(hui)暖(nuan)，因為(wei)會(hui)議會(hui)展(zhan)的(de)(de)活躍以(yi)及十一黃金周餐飲(yin)、月(yue)餅銷售的(de)(de)帶動，9月(yue)份表現(xian)更加優異。酒店已經開(kai)始實現(xian)了單月(yue)GOP盈(ying)利，入住率接近過去(qu)年同期(qi)，平均房價接近去(qu)年同期(qi)的(de)(de)9成。

ong>李超：酒店是嶺南控(kong)股的一塊重要業務，未來會加快輕資產轉型(xing)，包括在(zai)中端(duan)酒店、省外市(shi)場(chang)的布局嗎？

ong>陳白羽：當(dang)然，我們(men)酒店輕資(zi)產布局(ju)的(de)步伐(fa)是(shi)堅定(ding)的(de)。截止至9月，我們(men)今年新(xin)增了15個酒店輸出項目(mu)，大概有3200個客(ke)房，今年的(de)目(mu)標是(shi)增加30個項目(mu)，有很多項目(mu)合同正(zheng)在推(tui)進中(zhong)。

布局的(de)區域擴大至整個灣區，我(wo)們格(ge)外關(guan)注(zhu)省外二三線城市(shi)的(de)度假酒(jiu)(jiu)店，以及熱門會議會展目的(de)地的(de)酒(jiu)(jiu)店。從品(pin)牌(pai)矩陣來看(kan)，嶺南控股的(de)品(pin)牌(pai)是全譜系的(de)，嶺居這個中(zhong)端酒(jiu)(jiu)店公寓品(pin)牌(pai)成長很快，是我(wo)們進軍中(zhong)端市(shi)場的(de)切入點，在疫情(qing)期間顯(xian)示出(chu)較強(qiang)的(de)抗跌(die)性，房價和入住率幾乎(hu)沒怎么下降。

ong>李超：在(zai)景(jing)區(qu)(qu)方面(mian)，嶺南控(kong)股也在(zai)運營(ying)粵西的(de)封開奇境景(jing)區(qu)(qu)，將來會成為嶺南控(kong)股的(de)主力景(jing)區(qu)(qu)嗎？

ong>陳白羽：希望如此。其實疫情期間我們沒有停止過行動，期間打造了一個4A景區和2個3A景區。優質的資源不會常有，但特大及消費城市的周邊，三小時度假圈以內依然存在一些入場的機會。在景區運營管理方面，嶺南控股希望做到輕重結合，和更多合作伙伴展開合作。