【環球旅訊】疫情影響下，客房(fang)閑置(zhi)，現(xian)金流(liu)緊張已是酒店(dian)面(mian)臨的(de)普遍(bian)性(xing)問題。最近，CEO列曉明(ming)呼(hu)吁中(zhong)小旅企通過(guo)預售開賣(mai)旅游(you)產(chan)品，“交(jiao)易(yi)型SaaS+服(fu)(fu)務”數(shu)字(zi)化營銷服(fu)(fu)務商(shang)也在微信推(tui)送中(zhong)提出一系列酒店(dian)自救措(cuo)施(shi)，其中(zhong)也包(bao)括(kuo)了(le)預售。

預售(shou)對于(yu)酒(jiu)店而(er)言，尤其(qi)對高端酒(jiu)店、度假型酒(jiu)店不是什么新鮮事，每年雙11也會進行預售(shou)。但在疫情下，雖然(ran)操作和(he)內(nei)容和(he)平(ping)日無異(yi)，但目的和(he)性(xing)質卻完全不同(tong)。

“資金健康時預(yu)售(shou)是(shi)囤積客(ke)戶，現(xian)在(zai)預(yu)售(shou)的現(xian)金是(shi)救命錢啊！”環球旅訊特(te)約評論員甘(gan)圣宏感(gan)慨。

環球(qiu)旅(lv)訊了(le)解到，如今(jin)紅樹林、、高遠文旅(lv)等(deng)酒(jiu)店(dian)集團都推出(chu)了(le)酒(jiu)店(dian)預售產品，以遠低于平日的價格吸引消費者。

從左(zuo)到右(you)為詩莉(li)(li)莉(li)(li)、紅樹林和高(gao)遠文旅(lv)的預售(shou)產品

其中，紅樹(shu)林的(de)(de)(de)“餡餅(bing)俠(xia)(xia)計劃”已經推出了五年，但往年的(de)(de)(de)模(mo)式是(shi)(shi)用戶支付五千(qian)到一萬元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)押(ya)金(jin)，一年內免費入(ru)住三(san)亞(ya)灣及(ji)青島7晚客房，一年后押(ya)金(jin)全部退回。今年則變為度假、康養(yang)和親子三(san)款(kuan)餡餅(bing)俠(xia)(xia)產品(pin)，最優惠的(de)(de)(de)是(shi)(shi)299元(yuan)(yuan)/天(tian)、10天(tian)起售的(de)(de)(de)度假餡餅(bing)俠(xia)(xia)。紅樹(shu)林稱，平日這(zhe)款(kuan)產品(pin)約600元(yuan)(yuan)/天(tian)，現在相當于半(ban)價。

按照(zhao)紅樹(shu)林的(de)說(shuo)法，紅樹(shu)林希望能以(yi)直(zhi)接銷售(shou)的(de)方式回流現(xian)(xian)(xian)金，以(yi)優惠的(de)價格吸引消費(fei)者購(gou)買。除此(ci)之外(wai)，環球旅訊還發(fa)現(xian)(xian)(xian)，紅樹(shu)林的(de)預(yu)售(shou)產品可以(yi)分享(xiang)，好(hao)友購(gou)買且訂單完成后(hou)分享(xiang)者可獲得收(shou)益返(fan)現(xian)(xian)(xian)，由(you)此(ci)促進社交傳(chuan)播(bo)。

那(nei)么，酒(jiu)店(dian)預售對于所有(you)(you)類(lei)型的酒(jiu)店(dian)都有(you)(you)效嗎(ma)？沒有(you)(you)一(yi)點兒風險嗎(ma)？

預售以高端酒店為主，有限服務酒店適合培養忠誠度？

是“交(jiao)易型SaaS+服(fu)務”的數(shu)字化營銷(xiao)服(fu)務商，幫助高星酒(jiu)店及景區在微(wei)信生態(tai)開設官方直銷(xiao)店，大部分客(ke)戶為(wei)五星級或準五星酒(jiu)店，紅樹林就是其中之一。

“春(chun)節復工后(hou)我們(men)收到了很(hen)多(duo)客戶(hu)(hu)關于預算不(bu)足、收入(ru)減少(shao)，庫存閑(xian)置多(duo)的(de)問題(ti)，我們(men)第一時(shi)間為(wei)合(he)(he)作(zuo)伙伴提(ti)出了規劃建議(yi)。”直客通(tong)CEO助(zhu)理(li)朱曦(xi)稱(cheng)，目(mu)前直客通(tong)的(de)合(he)(he)作(zuo)客戶(hu)(hu)中(zhong)有100多(duo)個(ge)酒(jiu)店(dian)客戶(hu)(hu)，共6000多(duo)個(ge)產品在(zai)做(zuo)預售(shou)。

朱曦見(jian)到了不少(shao)效果顯著的(de)案例(li)。例(li)如，在(zai)直客通的(de)合作(zuo)客戶中，有一家山(shan)東地區的(de)酒(jiu)店，自助餐券在(zai)兩(liang)小時內預售7000多張，兩(liang)天時間里收(shou)入達(da)50萬元(yuan)。另有成都(dou)的(de)一家酒(jiu)店，預售房券收(shou)入達(da)40萬元(yuan)。

據(ju)朱曦的(de)(de)了解，目前市面(mian)上做預售(shou)(shou)的(de)(de)以高星酒店為(wei)主(zhu)。“從消(xiao)費(fei)場(chang)景、配套設施(shi)等方面(mian)來看(kan)，高星酒店和中端、經濟型酒店有諸多不同。例如(ru)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)在店場(chang)景更豐富、時(shi)間(jian)更長、選(xuan)擇較多，一般會花時(shi)間(jian)在用餐(can)、康體、親子(zi)娛樂等服務上。這個時(shi)候做預售(shou)(shou)，酒店一般是拿(na)出全年最低價，折扣(kou)對(dui)于消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)吸引力(li)還是相當大的(de)(de)。”

如果非(fei)度假型、非(fei)高(gao)端(duan)酒店，如有限(xian)服務(wu)酒店中的(de)經濟型連(lian)鎖(suo)品牌(pai)要推廣預售(shou)(shou)產品，尤其是(shi)(shi)(shi)客房(fang)產品，朱曦認(ren)為，除非(fei)是(shi)(shi)(shi)協議(yi)客戶的(de)固定(ding)需(xu)求，否則(ze)需(xu)求不會太大。酒店從業者王爽（化(hua)名(ming)）則(ze)認(ren)為，連(lian)鎖(suo)酒店以商(shang)(shang)旅客為主，出差(cha)本身就(jiu)是(shi)(shi)(shi)公司行為，對(dui)商(shang)(shang)務(wu)客人(ren)來說預售(shou)(shou)的(de)意義也(ye)不大。

甘圣宏的(de)(de)說(shuo)法更(geng)加直接：“經(jing)濟型酒店(dian)是剛(gang)需(xu)，消(xiao)費者似(si)乎沒有必要將下(xia)半年(nian)的(de)(de)儲蓄花在(zai)剛(gang)需(xu)上。”

“對(dui)于規模(mo)化、標(biao)準化的酒店集團來(lai)(lai)說(shuo)，有限服務酒店與其選擇預售客房，不如利用這段時(shi)間培養會員的忠誠度，從現金流角度來(lai)(lai)看，售賣高端會員卡(ka)、儲(chu)值卡(ka)更加(jia)明智(zhi)。”朱曦建議(yi)。

但這不等于有限服務(wu)酒(jiu)店，尤其是經濟型連鎖(suo)品牌做預售就沒戲。

近(jin)期，也加(jia)入了預售的(de)行列。東(dong)呈(cheng)(cheng)表示，預售產品(pin)第(di)一(yi)批(pi)庫存只在自有渠道放出，4小時內(nei)就(jiu)銷售一(yi)空，東(dong)呈(cheng)(cheng)內(nei)部正(zheng)討論追加(jia)一(yi)批(pi)庫存并(bing)上線第(di)三方(fang)渠道，但會視接待能力(li)適當收(shou)緊推廣力(li)度。

目前以宜尚、柏曼(man)為主(zhu)打的中端(duan)品(pin)牌(pai)，以精途、城市(shi)便捷為主(zhu)打的經濟型品(pin)牌(pai)都推出了房券。認為，預售是對市(shi)場需求做測試的最好方式，一開始會以主(zhu)力品(pin)牌(pai)推動，后面會陸續擴充更多的品(pin)牌(pai)。

但環(huan)球旅訊(xun)觀察(cha)，城市便捷、精(jing)途酒(jiu)店平(ping)日在(zai)廣州、上(shang)海、武(wu)漢等城市的(de)價(jia)格(ge)主要在(zai)100-300元(yuan)之間，部分酒(jiu)店促銷(xiao)力度甚至低于139元(yuan)，而宜尚、柏曼這(zhe)兩(liang)個品牌的(de)價(jia)格(ge)主要在(zai)200-500元(yuan)之間，優惠幅度遠小于高(gao)端(duan)酒(jiu)店。

據(ju)了解，目前(qian)東呈中端和經(jing)濟型酒店的房券已經(jing)售出近萬(wan)份，粗略計算，可收(shou)回(hui)150萬(wan)的資金。可以看出，預售對資金回(hui)籠產(chan)生(sheng)較大的積(ji)極作(zuo)用。

非剛需產品，消費者愿意囤嗎？

“疫情(qing)是短(duan)期的，商(shang)務市(shi)場(chang)估計3月初就會有起(qi)色(se)，而后(hou)會議、度假市(shi)場(chang)、中端市(shi)場(chang)、高(gao)端市(shi)場(chang)也會陸續恢復。現(xian)在把人(ren)管瘋了，壓制的消費沖動遲(chi)早是要釋放的，用優惠的價格來(lai)鎖定(ding)未(wei)來(lai)客(ke)戶(hu)確實可取。”甘圣宏稱。

但王爽站在消費者(zhe)的角度提出了一個(ge)疑問：在這個(ge)時期，生活(huo)節奏(zou)被打亂，消費者(zhe)是(shi)否(fou)能接受囤(dun)非剛需的產品？

直客通由數據發(fa)現，消(xiao)費(fei)者對(dui)預售(shou)產(chan)(chan)品的(de)需求和(he)心態取決于產(chan)(chan)品的(de)質(zhi)量和(he)使用條件，因為(wei)疫情(qing)的(de)時(shi)間(jian)和(he)產(chan)(chan)品時(shi)間(jian)對(dui)沖，消(xiao)費(fei)者確實多是觀望，但也存(cun)在不少銷售(shou)火爆的(de)案例，例如上面提到的(de)山東和(he)成都(dou)的(de)兩家(jia)酒(jiu)店。

直客通為合作伙伴提供了幾個建議：

• 拉長產品銷售期，以前這種大促可能只會持續三兩天，但現在可能要延長至一兩周；
• 拉長使用期，因為疫情還沒過去，影響還會持續一段時間，建議使用期為一年或半年；
• 提高售后服務的質量，明確疫情影響下的退款、延期標準。

直客通觀(guan)察，在這種基(ji)礎上(shang)，消費者購買的可能(neng)性(xing)會大幅提升。

在直(zhi)客通的(de)合(he)(he)作客戶中(zhong)，除了預售(shou)客房、餐(can)(can)飲、康樂產品，還有上線外(wai)賣服務(wu)、預售(shou)會員(yuan)卡、儲(chu)值卡等自救(jiu)方式，目前看來以客房和(he)餐(can)(can)飲的(de)預售(shou)為主。但朱(zhu)曦表示(shi)，并(bing)非每一種自救(jiu)方式都適合(he)(he)每一家酒(jiu)店。

例如，目前直客(ke)通的合作客(ke)戶(hu)已經有100家(jia)左右上(shang)線(xian)外賣服務，或者為(wei)消費者提供半成品，因為(wei)高星級(ji)酒店的餐飲(yin)客(ke)單價較(jiao)高，效(xiao)果也比較(jiao)顯著，但周(zhou)邊(bian)游的度(du)假(jia)酒店就不(bu)適(shi)合。“外賣服務一般是(shi)針對(dui)周(zhou)邊(bian)居民區比較(jiao)密集或商務樓宇密集的酒店，非(fei)此類(lei)型(xing)的會議型(xing)或度(du)假(jia)型(xing)酒店因附(fu)近人(ren)煙稀(xi)少，需求量不(bu)多，也不(bu)好(hao)送。”

風險如何控制？

2月(yue)(yue)17日，國(guo)家(jia)呼吸系統疾病臨床(chuang)醫學研究中(zhong)心(xin)主任、中(zhong)國(guo)工程院(yuan)院(yuan)士鐘南(nan)山表示(shi)，2月(yue)(yue)中(zhong)下(xia)(xia)旬全國(guo)病例數將達(da)到(dao)峰值，但并不(bu)意(yi)味著達(da)到(dao)峰值后馬上(shang)下(xia)(xia)降。這意(yi)味著拐點的出現仍需觀察。

朱曦表示，目前直客(ke)通的合作(zuo)伙伴明(ming)面上會說明(ming)這類預售產(chan)品不可退(tui)改，但如果(guo)真的受疫情(qing)等不可控因素影響，最后也希望能(neng)夠通過延(yan)期、退(tui)款的方式解決，具(ju)體操(cao)作(zuo)取(qu)決于(yu)酒(jiu)店(dian)的態(tai)度(du)。

王爽認為特殊時(shi)(shi)期預售會(hui)存(cun)在一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)風險，“對于資金實(shi)力強的(de)(de)集團而言(yan)，如(ru)果到(dao)時(shi)(shi)候要(yao)退，沒問題。但(dan)對于資金實(shi)力稍弱(ruo)的(de)(de)，這筆錢可能已(yi)經挪(nuo)作他用，退不回(hui)來，而這種(zhong)情(qing)況必(bi)然存(cun)在。所以到(dao)了(le)要(yao)退款(kuan)的(de)(de)時(shi)(shi)候，這個矛盾一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)存(cun)在，可能會(hui)造成一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)負面效應(ying)。還有另一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況，萬一(yi)(yi)(yi)消費者囤了(le)貨，公司沒扛過(guo)來，倒閉了(le)呢？” 

但朱曦認(ren)為，這部分的(de)(de)(de)風(feng)險是可控范圍(wei)內的(de)(de)(de)。“對(dui)于大(da)集團(tuan)、大(da)品(pin)牌(pai)(pai)而言，分店(dian)眾多，不(bu)至于說退不(bu)了款。而且消費者也一定(ding)會(hui)衡量這里面(mian)(mian)的(de)(de)(de)風(feng)險，最后還是會(hui)呈現(xian)大(da)品(pin)牌(pai)(pai)買(mai)的(de)(de)(de)人(ren)多，單(dan)體酒店(dian)、品(pin)牌(pai)(pai)效應較弱的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)買(mai)的(de)(de)(de)人(ren)少(shao)的(de)(de)(de)局面(mian)(mian)。”

對(dui)比(bi)這種風(feng)險而言，目(mu)前(qian)酒店對(dui)現金流(liu)的需(xu)求更(geng)加嚴(yan)峻。

甘(gan)圣宏觀察(cha)，現(xian)在酒店囤(dun)積的(de)(de)資金至少(shao)保證6個月的(de)(de)余地。“恒大(da)都(dou)7.5折賣(mai)房(fang)(fang)了，實際上就是(shi)(shi)(shi)地產(chan)(chan)回收現(xian)金。而酒店比房(fang)(fang)產(chan)(chan)的(de)(de)情(qing)況更嚴峻，房(fang)(fang)產(chan)(chan)不出售起碼還在，酒店產(chan)(chan)品是(shi)(shi)(shi)時效性產(chan)(chan)品，每(mei)一(yi)間、每(mei)一(yi)晚無人入(ru)住都(dou)是(shi)(shi)(shi)虧損。”

本次疫情還會(hui)給酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)市(shi)場帶來許多(duo)變化。甘圣宏(hong)預(yu)計，傳(chuan)統酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的經(jing)營壓力會(hui)進一步加大，甚至會(hui)被逼轉型或調整；核(he)心區域如長三(san)角城市(shi)、珠三(san)角城市(shi)的中端有限服務(wu)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)品牌會(hui)得到進步強(qiang)化；許多(duo)企業(ye)元氣大傷，差旅將下(xia)調，高端商務(wu)等面子(zi)消(xiao)費會(hui)弱(ruo)化。

無論疫情帶來的變化有多大，先熬過這一關是眼前最緊迫的事情。