【環球旅訊 龔達皝】1月23日，路客精品(pin)民宿(su)宣布(bu)獲(huo)得數(shu)億元人(ren)民幣(bi)A輪(lun)融資，由洪(hong)泰基(ji)金領投(tou)，高和(he)翰(han)同(tong)與(yu)老股東(dong)真(zhen)格基(ji)金跟投(tou)，指數(shu)資本擔任財務顧問(wen)。真(zhen)格基(ji)金是(shi)路客Pre-A輪(lun)的領投(tou)方(fang)，洪(hong)泰基(ji)金和(he)高和(he)翰(han)同(tong)是(shi)新加入的投(tou)資方(fang)。

本輪領投(tou)方洪泰(tai)基金由俞敏洪和(he)盛(sheng)希泰(tai)創立。之所以投(tou)資路(lu)客，洪泰(tai)基金管理合(he)伙人彭創表示，供(gong)給(gei)側改革(ge)(ge)一直是洪泰(tai)專注挖掘的投(tou)資主題(ti)，“路(lu)客也是從供(gong)給(gei)端切入民宿，是少有能夠(gou)持續打造(zao)高品質(zhi)房源(yuan)的團隊，我們看好路(lu)客未來能夠(gou)對民宿產業(ye)變革(ge)(ge)輸出標準和(he)價值。”

在(zai)接(jie)受環球旅訊采(cai)訪時，路客創始人蘇同民提(ti)(ti)到(dao)，這輪融資將用于擴大房源規(gui)模、完善技術支撐、提(ti)(ti)升運營效率，并開(kai)展家居(ju)新零(ling)售、城市旅行兩塊(kuai)新業(ye)務(wu)。未(wei)來一年，路客團(tuan)隊(dui)規(gui)模也(ye)將因(yin)此擴充4倍(bei)，并進一步補充中(zhong)高層人員。

路客精品民宿創始人蘇同民

路(lu)客2018年的發展計劃也已出爐：今年將達(da)到(dao)5萬套房源，接待2000萬人次入住，實現20億GMV。具體的運營數據上，將分別(bie)把2017年底(di)20%的復(fu)購率和500元的客單價，提升至35%和550元。

與地產商自持物業合作

據(ju)悉，路客今(jin)年的(de)5萬(wan)套房(fang)源計劃(hua)中，70%會(hui)是增(zeng)量(liang)房(fang)源，30%將(jiang)由存量(liang)民(min)宿轉化。公開資料顯示，新(xin)的(de)投資方高和翰同(tong)，是國(guo)內專(zhuan)注于房(fang)地產輕資產領(ling)域的(de)專(zhuan)項股權投資基金，由前SOHO中國(guo)COO蘇鑫所創立的(de)高和資本(ben)與翰同(tong)資本(ben)合伙人王倩和趙(zhao)強聯合創立。

這支(zhi)基金(jin)的創始團隊(dui)還投資(zi)過新起點連鎖(suo)公(gong)寓、長租公(gong)寓租賃平臺(tai)嗨住、7天連鎖(suo)酒店、紅星美(mei)凱龍、魔方公(gong)寓等項目(mu)。蘇同(tong)民介紹，引入有地產背景及資(zi)源的投資(zi)方高和(he)翰(han)同(tong)，將(jiang)為路客拓展房源提供更多幫助。

這也(ye)是繼合伙人(ren)計劃之后，路(lu)客進一步深入房(fang)源(yuan)上游合作，推動規(gui)模擴張的舉措(cuo)。

蘇同民表示，在當(dang)前國家政策要(yao)求開發(fa)商按不同比例自(zi)持物業，房子只租(zu)不售的情(qing)況下，路客將與更多房地產開發(fa)商、物業管(guan)(guan)理(li)(li)公司(si)，以及(ji)特色(se)小鎮合作，幫助他們做好租(zu)賃物業的運營管(guan)(guan)理(li)(li)和商業變現。

他(ta)提(ti)到，房(fang)(fang)地產開(kai)(kai)發商(shang)過(guo)去專注(zhu)地塊開(kai)(kai)發，依靠房(fang)(fang)地產開(kai)(kai)發銷售模式盈(ying)利，政策要(yao)求自(zi)持之(zhi)后(hou)，開(kai)(kai)發商(shang)成了(le)房(fang)(fang)東和業(ye)主。自(zi)持物業(ye)想要(yao)變現(xian)，一定會引入不同的商(shang)業(ye)體，借助不同業(ye)態服務商(shang)在商(shang)業(ye)變現(xian)上的能力。

而1月16日，自如公寓(yu)宣布獲得40億人民幣(bi)A輪融資(zi)的(de)消息，給了蘇同民很大鼓(gu)舞，他坦言，“自如公寓(yu)這種分(fen)散(san)式房(fang)源委(wei)托(tuo)管理被(bei)資(zi)本市場認可(ke)，對我們(men)來說也(ye)是(shi)(shi)利好，路客(ke)做(zuo)(zuo)的(de)也(ye)是(shi)(shi)分(fen)散(san)式房(fang)源委(wei)托(tuo)管理，不同的(de)是(shi)(shi)，自如公寓(yu)做(zuo)(zuo)的(de)是(shi)(shi)長租，我們(men)做(zuo)(zuo)的(de)是(shi)(shi)短租。”

他談(tan)到，一套房子不通過買賣(mai)變(bian)現的話，過去只能做(zuo)長租(zu)，隨著(zhu)短(duan)租(zu)市場不斷發展，現在還可以做(zuo)短(duan)租(zu)，而且(qie)短(duan)租(zu)比(bi)長租(zu)收益(yi)顯(xian)著(zhu)。“路(lu)客(ke)在租(zu)賃物業變(bian)現上已經積累了(le)很(hen)多(duo)能力(li)，有機(ji)會與更多(duo)地產商(shang)合作(zuo)。”

根據(ju)路客(ke)2017年底(di)提(ti)供的(de)數據(ju)顯(xian)示，路客(ke)可以幫助(zhu)業主(zhu)在長租(zu)基礎(chu)上增加(jia)50%的(de)收(shou)益，“在入(ru)住(zhu)率70%的(de)情況下，業主(zhu)18個月可以拿(na)回硬裝(zhuang)和軟裝(zhuang)的(de)改(gai)造成本，這還是剔(ti)除了長租(zu)收(shou)益后來計算回本周期。”

蘇同民表示，在開發商自持(chi)物(wu)業委(wei)托管理上，路客更有優(you)勢，長租業務要投入重資產裝(zhuang)修改(gai)造(zao)再轉(zhuan)租，只賺了租金差價，而路客通過短(duan)租可以創造(zao)更高的增量收益。

不(bu)過，此前路(lu)客(ke)曾明確表(biao)示不(bu)考慮做(zuo)(zuo)集中式(shi)房源，以(yi)保(bao)持精品(pin)民(min)宿的特性，這次尋(xun)求與地產商合作，勢必打破(po)這一禁忌。蘇同民(min)對(dui)此也回應說，如果是整棟物(wu)業，路(lu)客(ke)也會用民(min)宿的方式(shi)來經營，而不(bu)會把它做(zuo)(zuo)成酒(jiu)店式(shi)公寓。

他強(qiang)調，路客依然會保持(chi)挑剔(ti)的(de)態度，堅持(chi)精品(pin)(pin)民宿(su)的(de)定位(wei)，把房源打(da)造成更具(ju)當地(di)特色、更有(you)品(pin)(pin)質的(de)“家”。“我們一直努力(li)給消費者(zhe)呈現國(guo)(guo)內精品(pin)(pin)民宿(su)品(pin)(pin)牌的(de)形象，持(chi)續引領國(guo)(guo)內民宿(su)行業的(de)發(fa)展。”

至于(yu)與地產(chan)商的合作，路客(ke)會考慮選(xuan)擇在城市(shi)中以(yi)個性化住宿(su)為主的地產(chan)項目，或(huo)市(shi)郊熱門目的地、特(te)色小鎮進行合作。“這(zhe)(zhe)些(xie)項目一般都會配套(tao)民(min)(min)宿(su)，路客(ke)希(xi)望(wang)幫助這(zhe)(zhe)些(xie)地產(chan)商做好配套(tao)民(min)(min)宿(su)的管理。”

他舉例(li)，像萬科在廣州荔(li)灣(wan)區(qu)恩寧路中(zhong)段做的(de)永慶(qing)坊舊城(cheng)(cheng)改造(zao)項目(mu)，既保留(liu)了原有的(de)歷(li)史建筑(zhu)特色(se)，又使舊城(cheng)(cheng)區(qu)煥發(fa)新生。“我們會(hui)尋(xun)找類似項目(mu)合作，不(bu)管是(shi)整棟(dong)的(de)還是(shi)分散(san)的(de)，最終幫助地產(chan)商(shang)實現自持(chi)物業變(bian)現。”

與地產(chan)商(shang)自(zi)持物業(ye)合(he)作，無(wu)疑(yi)將加快路客(ke)獲取房源(yuan)的(de)速度，但想要與更多(duo)地產(chan)商(shang)自(zi)持物業(ye)合(he)作，最終(zhong)還(huan)取決于(yu)路客(ke)能(neng)幫助房源(yuan)創造(zao)出多(duo)少(shao)增(zeng)值收益。

除了與(yu)地產商合(he)作的(de)方式拓(tuo)(tuo)展房(fang)源，據悉，路客還將進(jin)一步擴充BD團隊(dui)，繼(ji)續堅持城市合(he)伙人與(yu)自有BD團隊(dui)雙核驅動的(de)房(fang)源拓(tuo)(tuo)展辦法，確保今年5萬套房(fang)源的(de)目標順利完(wan)成。

完善系統支撐規模運營

為幫助BD團隊更好地拓(tuo)展房(fang)源，路客今(jin)年將上(shang)線「房(fang)源簽約智能系統(tong)」。該系統(tong)將導入過去(qu)兩年BD團隊在各個城市積(ji)累(lei)的(de)，適合(he)做(zuo)民宿(su)的(de)小區的(de)信息，包括房(fang)型、租金等具體(ti)信息，以數字化地圖的(de)形式呈(cheng)現出來。

未來路客房源簽(qian)約都(dou)將(jiang)通過這套系統來完(wan)成，BD團隊(dui)只(zhi)需(xu)把小區、房源信息輸入，系統就能判斷這套房源適(shi)不適(shi)合簽(qian)約。

在(zai)銷售渠(qu)道上，繼(ji)去年(nian)10月(yue)底與Airbnb和(he)途家實(shi)現直(zhi)連，今年(nian)路(lu)客將繼(ji)續尋求與更(geng)多OTA和(he)民宿預訂平(ping)臺(tai)實(shi)現API直(zhi)連。目前，路(lu)客正與、京東、等實(shi)現系統直(zhi)連。

系統直連將幫助路客(ke)實(shi)現(xian)(xian)一鍵在多平(ping)(ping)臺發(fa)布房(fang)源、管理(li)(li)多平(ping)(ping)臺訂單，實(shi)現(xian)(xian)價(jia)格(ge)和房(fang)源描述(shu)同(tong)步，解決多平(ping)(ping)臺收款、多賬戶管理(li)(li)問題(ti)。節省(sheng)管理(li)(li)時間，提高運(yun)營(ying)效率。

路(lu)客(ke)(ke)也在完(wan)善(shan)直(zhi)銷渠(qu)道，通過垂直(zhi)精(jing)(jing)品(pin)民(min)宿領域，與其(qi)它分銷渠(qu)道實(shi)現差(cha)異化發展。根(gen)據2017年底的數(shu)據，路(lu)客(ke)(ke)自有渠(qu)道的預訂(ding)量在20%左右，基本(ben)來自復購。其(qi)直(zhi)銷渠(qu)道最早依托于路(lu)客(ke)(ke)精(jing)(jing)品(pin)民(min)宿的服(fu)務號和(he)小程序，APP去年底上線。今年，路(lu)客(ke)(ke)還將(jiang)細(xi)化各個直(zhi)銷渠(qu)道的定位(wei)和(he)功能。

在服務端(duan)，路(lu)客正著手建立一套「智能(neng)接(jie)待交互(hu)系(xi)統(tong)」，所(suo)有的(de)預訂咨詢、入(ru)住接(jie)待和(he)(he)清潔服務都匯(hui)集到這套系(xi)統(tong)，以提(ti)升助理房(fang)東(dong)和(he)(he)清潔阿(a)姨的(de)工作效(xiao)率(lv)，支撐規模化運(yun)營(ying)。蘇同(tong)民(min)介紹(shao)，這套系(xi)統(tong)類(lei)似外賣(mai)的(de)終端(duan)系(xi)統(tong)，“通過實時計算、系(xi)統(tong)分配，解(jie)決同(tong)時咨詢、入(ru)住和(he)(he)保潔的(de)問(wen)題(ti)，確(que)保不漏(lou)單。”

作為共(gong)享(xiang)(xiang)經濟的(de)(de)踐行者，路客(ke)的(de)(de)服務(wu)和保潔(jie)是(shi)通過共(gong)享(xiang)(xiang)社會閑置資源來(lai)供給。助理房東有在校大學生兼(jian)職，也有自由支配時間的(de)(de)社區居民，清(qing)潔(jie)阿(a)姨(yi)中有40%是(shi)來(lai)自酒店的(de)(de)清(qing)潔(jie)人員(yuan)，路客(ke)借助其休(xiu)息時間來(lai)完成清(qing)潔(jie)工作。

“建立起智能接(jie)待(dai)交(jiao)互系統后，我(wo)們(men)(men)(men)可以精(jing)確地(di)根據助理房(fang)東和(he)清潔阿姨(yi)所提供的(de)閑置(zhi)時(shi)間(jian)來(lai)給他們(men)(men)(men)派(pai)單，效率提升(sheng)后，相應(ying)地(di)也提高了他們(men)(men)(men)的(de)時(shi)間(jian)收益。”蘇同民說。現在每個助理房(fang)東負(fu)責5套房(fang)源，路客(ke)希望今年這(zhe)一數字能提高到20套。

為(wei)確保共(gong)享經濟下產(chan)品的(de)品質和服務，路(lu)客還(huan)組建了一支BU團(tuan)隊，用(yong)班主(zhu)任管理(li)(li)思路(lu)來管理(li)(li)分散式(shi)房源日(ri)常(chang)運(yun)營(ying)。目前每個(ge)BU負責人管理(li)(li)10個(ge)助(zhu)理(li)(li)房東，即50套(tao)(tao)房源，隨著今年助(zhu)理(li)(li)房東要(yao)提升4倍效(xiao)率，即運(yun)營(ying)20套(tao)(tao)房源，BU負責人管理(li)(li)的(de)房源也將按(an)比例(li)增(zeng)至(zhi)200套(tao)(tao)。

路客(ke)(ke)還(huan)將推出路客(ke)(ke)學院，為助(zhu)理房東(dong)、清(qing)潔(jie)阿(a)姨和BU負責人(ren)進行(xing)崗前培訓。考慮到助(zhu)理房東(dong)也有休(xiu)息的時候，路客(ke)(ke)今年還(huan)將在(zai)總部(bu)組建客(ke)(ke)服(fu)中心，填(tian)補助(zhu)理房東(dong)的服(fu)務(wu)間隙，為消(xiao)費(fei)者提供(gong)7*24小時的客(ke)(ke)戶服(fu)務(wu)。

不難看(kan)出，隨著房(fang)源(yuan)規模不斷(duan)擴大，助理(li)(li)房(fang)東這一角色在路客的民宿(su)運營(ying)管理(li)(li)體(ti)(ti)系中越(yue)來越(yue)重要。助理(li)(li)房(fang)東的服(fu)(fu)務能(neng)力、服(fu)(fu)務態度(du)，也直接關系到路客的產品品質和服(fu)(fu)務體(ti)(ti)驗。

根據路(lu)(lu)客5萬(wan)套房源的(de)(de)目標(biao)，并且以每個助理(li)(li)房東管(guan)理(li)(li)20套房源的(de)(de)運(yun)營效(xiao)率計算，到今年底(di)，路(lu)(lu)客將擁(yong)有一(yi)支至少(shao)2500人的(de)(de)助理(li)(li)房東團(tuan)隊(dui)。如何培訓好(hao)、管(guan)理(li)(li)好(hao)、考(kao)核好(hao)這些兼(jian)職的(de)(de)助理(li)(li)房東，將直接影響市(shi)場對路(lu)(lu)客的(de)(de)評價。

挖掘場景衍生消費

今(jin)年(nian)，路客還(huan)增(zeng)(zeng)加了家居新(xin)零(ling)售和城市(shi)旅行兩塊新(xin)業(ye)務，進一步挖(wa)掘民(min)(min)宿場景衍生消費，連接新(xin)的(de)商(shang)業(ye)可(ke)能。場景式、體驗式消費，一直是路客想要嘗試的(de)商(shang)業(ye)模式。蘇同民(min)(min)坦言，“去年(nian)房源規模快速增(zeng)(zeng)長，才(cai)有(you)了開(kai)展新(xin)業(ye)務的(de)流量基礎。”

路客精品民宿的客廳

他介紹，在(zai)家(jia)居(ju)(ju)新零售業務(wu)上(shang)，路客(ke)將(jiang)在(zai)不增加房源改造的軟硬裝(zhuang)成(cheng)本(ben)上(shang)，接入更多優(you)質家(jia)居(ju)(ju)品(pin)牌商，通(tong)過場景化的深度(du)體驗，來鏈接客(ke)人的家(jia)居(ju)(ju)消費需求。目前(qian)，在(zai)商業住宿空(kong)間與家(jia)居(ju)(ju)新零售結合比較緊密(mi)，且有代表性的是亞(ya)朵·網易嚴選(xuan)酒店，以及1月18日在(zai)深圳開業的MUJI HOTEL。

不過蘇同民(min)認為，路(lu)客做(zuo)家(jia)居新零售(shou)也許比他們更有優勢(shi)，“酒店屬于商務場景，而路(lu)客塑造(zao)的是當地市民(min)生活的家(jia)，是真(zhen)實家(jia)居場景和真(zhen)實生活的概念；相(xiang)比宜(yi)家(jia)等家(jia)居賣場，客人(ren)入住路(lu)客后，有更長的時間接觸和體(ti)驗(yan)產品，真(zhen)正做(zuo)到用(yong)過再(zai)買。”

“同(tong)時，路客房(fang)東(dong)是當地(di)人,更(geng)了解當地(di)特色,作為(wei)一(yi)個朋友來推薦的(de)(de)話,更(geng)有信服(fu)力，又(you)不會太商業化；此(ci)外(wai)，這種‘一(yi)對一(yi)’的(de)(de)社交分(fen)享(xiang)概念(nian),就商業模式而言(yan)消費者粘性更(geng)高。” 蘇同(tong)民說。

在城(cheng)(cheng)市旅(lv)行(xing)(xing)業(ye)務(wu)上，不(bu)同于Airbnb開展的(de)(de)(de)體(ti)驗項目，路客(ke)的(de)(de)(de)城(cheng)(cheng)市旅(lv)行(xing)(xing)業(ye)務(wu)主要是通過(guo)助理(li)房東(dong)的(de)(de)(de)朋友(you)式(shi)關懷(huai)服(fu)務(wu)，來挖掘客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)(xing)需求，并提(ti)供有當地特色(se)的(de)(de)(de)城(cheng)(cheng)市旅(lv)行(xing)(xing)增值服(fu)務(wu)。針對有深度旅(lv)行(xing)(xing)需求的(de)(de)(de)客(ke)人(ren)，助理(li)房東(dong)還可以共(gong)享閑(xian)置時間，提(ti)供伴(ban)游服(fu)務(wu)，協助客(ke)人(ren)完成個性化的(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)(xing)體(ti)驗。

不論是(shi)預訂、入住期(qi)間，還(huan)是(shi)以房源為(wei)場景(jing)衍生出的服務(wu)訴求，都(dou)將通過智能接(jie)待(dai)交互系統來完成。蘇同(tong)民強(qiang)調，對于新增業務(wu)，他希望通過產(chan)品體驗(yan)和需求挖掘來連接(jie)，而不是(shi)充(chong)滿銅(tong)臭味的商業行(xing)為(wei)。據悉(xi)，路(lu)客為(wei)新增的這兩項業務(wu)制定了全年2個億GMV的目標。

目前(qian)市場上已有的(de)家(jia)居新(xin)零售(shou)與住宿業態融合(he)(he)的(de)效果還不(bu)清晰(xi)，尚停留(liu)在品(pin)牌宣(xuan)傳階段(duan)，路(lu)客主打的(de)城市精品(pin)民(min)宿與家(jia)居新(xin)零售(shou)融合(he)(he)能否跑贏前(qian)者(zhe)，還需要市場進一步驗證(zheng)。

而在城(cheng)市旅行業務(wu)上(shang)，路(lu)客想要了解客人的(de)旅行需求(qiu)，并與服(fu)務(wu)供應(ying)商實現(xian)對接，需要助理房東(dong)不斷與客人溝通，路(lu)客App上(shang)還沒有展示這些旅行服(fu)務(wu)，這考驗(yan)著助理房東(dong)在服(fu)務(wu)的(de)拿捏能力。

建立雙向信用機制

針對(dui)短租市(shi)場時有發生的(de)擾(rao)民(min)、破壞房源的(de)現(xian)象。蘇同民(min)坦(tan)言，路客(ke)也接到(dao)過一些(xie)投訴，“就像(xiang)滿大街亂(luan)停亂(luan)放的(de)共享單車，在管理不規范的(de)情況下，都會(hui)出現(xian)問(wen)題(ti)，共享經濟在國內仍然需(xu)要一個(ge)進(jin)化的(de)過程。”

他透(tou)露，路客(ke)將接入螞(ma)蟻(yi)金服的(de)信用體系(xi)，建立雙向(xiang)的(de)信用機(ji)制(zhi)，并采(cai)取收押金、購買保險(xian)的(de)辦(ban)法(fa)，規(gui)避民宿經營中(zhong)可能會出現的(de)信用風險(xian)。“我們還將考慮(lv)接入臉部識(shi)別、微信身(shen)(shen)份證(zheng)等身(shen)(shen)份識(shi)別辦(ban)法(fa)，連接到公安系(xi)統，保證(zheng)房源和客(ke)人的(de)安全。”

線(xian)下(xia)運營上，“無論(lun)是國家政策(ce)還是社區物(wu)業(ye)的(de)(de)要求，我們(men)都全力配合(he)，妥善解決民宿(su)(su)商業(ye)化過(guo)程中遇到的(de)(de)問題。” 同時(shi)他也提到，路(lu)客堅(jian)持精品民宿(su)(su)的(de)(de)定位，客人素質(zhi)相(xiang)對較(jiao)高，另外，路(lu)客主動不接待攝影、聚會等帶有(you)擾民性質(zhi)的(de)(de)入住(zhu)需求。

共(gong)享經濟遇到的問(wen)題，或許就需(xu)要(yao)路客(ke)這類(lei)機構來解決，路客(ke)統一(yi)地、規(gui)范(fan)地管理(li)房源(yuan)和(he)客(ke)人的機制，引領民(min)宿市(shi)場更加規(gui)范(fan)與和(he)諧。蘇同民(min)表示(shi)：“路客(ke)接下來會更多地與社(she)區(qu)合(he)作(zuo)，促進社(she)區(qu)和(he)諧，避免民(min)宿野蠻生長。”

政策依然是目前民宿無法繞開的話題，但從長遠來看，民宿市場競爭比拼的是產品和服務，以及在消費市場認可的產品和服務的前提下，構建出房源市場認可的商業模式。