【環球旅訊】本文編譯自：如果你將精選國際酒店、希爾頓、凱悅、洲際、萬豪或者溫德姆酒店的官網主頁拉到底部，或許你會注意到跳轉到Room Key的鏈接。

或者，如果你恰好在上述任何一個酒店的官網上搜索客房，但最終卻沒有按下“預訂”鍵，然后就打算離開網站，這時或許會彈出一個新窗口，引導你訪問。

是不是還不太了解RoomKey.com是做什么的？不只是你，很多人都不太了解RoomKey.com，這也是該平臺存在的最大問題：缺乏品牌知名度。

包括精品國際酒店、希爾頓、凱悅、洲際、萬豪和溫德姆在內的六大酒店集團于2012年1月合作成立了新的酒店搜索平臺Room Key。在剛推出這一平臺時，新聞報道稱Room Key是“一個創新的在線酒店搜索引擎，它能為消費者提供更多、更透明的選擇，同時還能滿足消費者對酒店業的靈活度、準確度及可信度的要求。

換句話說，酒店業推出Room Key就是對正在崛起的OTA的回擊，這和航空公司于2001年推出Orbitz一樣。但和Expedia或等OTA不一樣的是，Room Key向酒店收取的傭金較低。

最佳西方的CEO David Kong在接受Skift采訪時表示：“酒店業打造自己的旅游門戶可以幫助酒店降低對OTA的依賴，這個想法的確很不錯。”

雖然最佳西方并不是Room Key的創始合伙人，但在Room Key推出幾天后，最佳西方就成為了第一家與該平臺合作的酒店。不過，Kong并不認為這個平臺的表現很好。

如今的Room Key

Room Key的CEO Steve Sickel表示：“在搜索過程方面，我們和OTA有點類似；但在銷售產品方面，我們和比價搜索引擎有點像。”

不過，在Room Key成立了四年后的今天，這個平臺并沒有實現成立之初時的目標。

洲際酒店集團副總裁Steve Sickel在曼哈頓舉辦的紐約大學國際酒店業投資會議上表示：“我認為Room Key算得上是中等規模的酒店分銷平臺。在競爭如此激烈的大環境下，Room Key只用了幾年的時間就取得了這樣的業績，已經很不錯了。”

如果你在Similar Web上看看RoomKey.com的網站流量數據，就會發現Sickel所謂的“中等規模”似乎有點夸大其詞了。RoomKey.com在今年6月的總訪問量約為160萬。而同期，Booking.com、Expedia.com、萬豪、希爾頓及洲際酒店的訪問量分別為3.23億、6080萬、2820萬、2290萬和1750萬。而Room Key近78%的流量均來源于推薦網站（也就是用戶在離開六大酒店集團官網時顯示的彈窗廣告所帶來的流量）；僅19%的流量來源于自己的網站，2%左右的流量來自用戶搜索。

Room Key的前身

要了解Room Key的現狀，我們可以先回顧一下由希爾頓、凱悅、萬豪、六洲酒店集團、喜達屋、Priceline及Pegasus Solutions 于2002年共同打造的Travelweb。這一平臺旨在幫助連鎖酒店與Expedia、Hotels.com及Travelocity等OTA競爭。

Travelweb的前CEO Joe Humphry稱：“最初，Travelweb更像是一家技術公司，隨后才開始涉足OTA領域。”

不過，Humphry又補充道，他有時也會想，如果當初Travelweb的創始酒店籌集了資金，將Travelweb.com打造成一個成熟的OTA，一切又會是怎樣的？

Humphry說：“很多酒店集團都希望投資Travelweb，把它發展成一個大型OTA。其實，如果他們想打造一個OTA，那時候就是絕佳的時機。因為那時OTA的實力遠不及現在。一些酒店品牌都希望Travelweb能繼續發展下去，但事與愿違，這是董事會的決定，誰也沒有辦法。”

就在Humphry離開Travelweb后不久，其股東Priceline于2004年以2100萬美元收購了Travelweb剩下71%的股份 (加上Priceline最初的800萬美元投資，Priceline共花了約3000萬美元)。

Travelweb的創始酒店不僅錯失了打造自己的OTA的良機，他們將Travelweb賣給Priceline的決定最終卻造就了Priceline無與倫比的成功（目前，Priceline從網站流量和利潤來說都是旅游和住宿領域的OTA第一大巨頭）。

Room Key最大的問題

從理論上說，你或許認為Room Key和Travelweb一樣，可以幫助酒店實現打造行業門戶和降低分銷成本的想法。然而OTA市場的現狀及這個平臺的運營卻從根本上削弱了其作用。下面我們來談談Room Key面臨的幾大挑戰。

隨著時間的變化，OTA的實力越來越強大。正如Humphry所說，Expedia、Priceline集團和在OTA市場上占據著主導地位，其他企業很難再進入OTA市場。Humphry說：“如今，進入OTA市場，你必須花上數十億的營銷資金。”預計Priceline去年的營銷成本為28億美元，萬豪的年營銷預算大約為1億美元。

營銷是一個不容忽視的問題。如果Room Key的創始酒店能夠花更多的資金進行營銷，或許該平臺的品牌知名度就能得到提升。可是，這些酒店并沒有推廣這個平臺，他們都只是在推廣自己的品牌，這本來無可厚非，但這樣做并不能提高Room Key成功的機會。

那么，成立Room Key的酒店為什么不肯推廣Room Key？希爾頓推出了Stop Clicking Around活動提升直接預訂，萬豪推出了“It pays to book direct”(直接預訂,值)，為什么他們對Room Key卻只字不提呢？

一個原因就是和OTA比起來，酒店的營銷預算很有限，所以連鎖酒店關注的重點是打造自己的品牌、吸引更多直接流量，而不是將流量引入Room Key。

很多人都會使用廣告攔截，所以依靠彈窗廣告產生流量并不是將流量引入到酒店官網的一種可靠方式。不僅僅如此，當彈窗廣告出現，消費者對突然跳轉至Room Key都會感到不安。

Kong說：“假設你是一名消費者，你登錄了希爾頓的官網，可是突然你就發現網頁跳轉到了Room Key，你可能會感到困惑，甚至覺得不太舒服。所以，這并不是提升流量的好辦法。”

Room Key最近推出了一項活動，旨在將自己與OTA區別開來，Room Key現在為客人提供和六大酒店集團官網上一樣的忠誠計劃會員價，這個價格通常比OTA的低。不過，為了享受這些價格，你還是得注冊成為這些酒店忠誠計劃的會員。

Room Key會不會大力推廣這些價格呢？Sickel說：“當然會，我們會進行大力推廣。不過，我要再次強調的是，我并不喜歡依據媒體報道來衡量一件事情，因為Room Key沒必要花錢進行媒體宣傳來獲得我們想要的結果。”他表示，他希望人們對于“旅游的熱愛”以及Room Key 的“價值主張”能幫助推廣這一品牌。

不過，Kong并不認為增加會員專享價格能幫助提升Room Key的收入，除非Room Key加大營銷力度。

我們很難說清楚Room Key的盈利模式是怎樣的。和OTA類似，Room Key也通過收取傭金獲利，可是這種盈利模式也是有問題的，因為Room Key的宗旨就是降低酒店交納的傭金。

Sickel是這樣描述Room Key的傭金結構的：“我們的盈利點是預訂量，也就是那些通過Room Key預訂，且并未取消的訂單。一旦有用戶下單，酒店就需要支付一筆傭金。雖然我不能告訴你具體的傭金率是多少，但據我所知，或許你也知道一些相關的情況，第三方分銷平臺通常收取15%-20%的傭金。如果消息準確無誤，Room Key的傭金是遠遠低于此的。”

Kong表示，作為Room Key的合作伙伴，最佳西方向其交納的傭金和OTA“不相上下”。Kong稱，如果合作伙伴同意將多余的流量引入Room Key，就能交納更少的傭金。Kong說：“不過我們沒同意這么做。”

最佳西方為什么要與Room Key合作呢？Kong最初也很猶豫。Kong說：“成為Room Key的合作伙伴也不會給我們帶來什么損失，我們只是增加了一個分銷渠道而已。” Kong稱，因為Room Key在2012年還是一個很新的概念，和Room Key合作并不需要花多少成本。

不論是因為競爭的緣故還是因為每家酒店公司都有不同的商業戰略，讓競爭者互相合作都是一件很困難的事情。

Kong表示，如果有私募投資公司參與進來，Travelweb和Room Key或許都會有不一樣的結局。“私募投資公司都很看重結果，所以他們會不惜一切代價獲得他們想要的結果。”

酒店的分銷戰略越來越明智

很明顯，大型連鎖酒店的分銷戰略正變得越來越明智，他們為提升直接預訂、提升忠誠計劃而推出的營銷活動就說明了這一點。

的CEO Sebastien Bazin在2015年11月接受Skift的采訪時表示，成立Room Key的六大酒店集團早就發現了Room Key的問題。行業分析師Harteveldt說：“酒店自己都告訴我Room Key的表現令人失望，它并沒有產生他們預期的業務量。他們也知道Room Key面臨的挑戰。”

Kong說：“不過Room Key雖然沒有發揮很大的作用，但每家酒店的戰略也沒有發生變化。這并不是大家最重要的戰略。”

現在，酒店品牌都在盡力找到最佳的庫存分銷渠道組合，以及支付給OTA最合理的傭金率。小型酒店知道，盡管他們希望客人進行直接預訂，但他們永遠沒法完全擺脫對OTA的依賴，尤其是經濟可能再度下滑。

他們也知道時機至關重要。他們也明白現在就是開始推廣自己，鼓勵客人進行直接預訂的最佳時機。如果他們現在就能夠建立起品牌知名度，從而改變消費者行為，一旦下次經濟衰退來襲時，他們就能處于更有利的地位。（Claire編譯）